In der letzten Woche haben wir über das Eigenkapitalforum der Deutschen Börse und der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) in Frankfurt berichtet. Zu diesem Termin haben sich an drei Tagen über 200 börsennotierte Unternehmen und 25 Börsenaspiranten vorgestellt. Dazu gab es eine Messe für Investmentbanken, Börsengangbegleiter, Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer und jene 25 Unternehmen, die sich erstmals unter dem Motto “die 25 wachstumsstärksten Unternehmen” den Investoren vorstellen durften.

Vor Ort waren tausende Menschen aus der Finanzszene, so dass es für mich völlig unverständlich war, dass die teilnehmenden Jungunternehmen, bzw. Startups, sich zum Teil nicht mal die Mühe machten, dort ihre Stände zu besetzen. Ob die Vorträge alle stattfanden, weiß ich nicht. In meinem Bereich wurde die Präsentationschance genutzt und es gab auch positive Reaktionen auf die Vorträge. Allerdings – und jetzt komme ich zum Punkt, waren viele Gespräche nicht erfolgversprechend. Die starke Fokussierung auf bestimmte Parameter, vor allem aus dem Bereich Private Equity, liessen manche Gespräche zu einem abrupten Ende kommen. Eine Frage so beantwortet, dass man nicht in das Beuteschema der Investmentmanager passt – und das Gespräch war beendet. Das traf übrigens auch auf diejenigen zu, die nach der Präsentation noch begeistert auf den Präsentatator zugegangen waren und weitere Infos wissen wollten.

Hier drängt sich wieder einmal der Eindruck auf, dass die Vertreter der Investorenseite nur in einem sehr kleinen Korridor investieren und Interesse zeigen. Ich habe das mal mit der Jagd verglichen: Der eine Jäger geht auf Rehe, der andere auf Wildschweine, ein dritter auf Hasen. Wenn man nun aber ein Fuchs ist, dann kann man unbehelligt an den Jägern vorbeimarschieren und sie werden einen einfach übersehen. Hin und wieder hört man auch Internas und bekommt mit, wie gefangen der Investment-Manager in seiner Organisation ist, wie stark er vom Investment-Komitee abhängig ist, das ein Investment nur nach genauer Überprüfung und Schema F genehmigt. Da will man nicht mit ungewöhnlichen Vorschlägen oder gar Ausnahmen auffallen.

In solchen Situationen hört man manchmal von der Investorenseite, wie schade es sei, dass man leider Scheuklappen aufhaben müsse, denn das würde auch manch gute Chance einfach auslassen. Und so muss der Kapitalsuchende mit vielen VC- und PE-Investmentmanagern sprechen, bevor er mal Erfolg haben kann und denjenigen findet, der sich nicht nur für die Ideen und Konzepte begeistert, sondern zufällig auch in dem Bereich investieren kann und darf. Und dann muss auch noch die “Chemie” stimmen und der Investor muss gerade in dem Zeitraum, in dem der Kapitalsuchende vorspricht, Geld im Fonds haben.

Ich habe mich nach dem Eigenkapitalforum hingesetzt und alle Internetseiten meiner Gesprächspartner besucht. Da es sich dabei zumeist um neue Kontakte handelte, war ich zum Teil doch ziemlich erstaunt, welche Geldmengen manche der Unternehmen zur Verfügung haben, bzw. in der Verwaltung betreuen. Einer war dabei, der 1,8 Milliarden in seinem Fonds hat – wenn man den auf einen einstelligen Millionenbetrag anspricht, lächelt der nur müde. Ein anderer war größter Aktionär bei einem Unternehmen unserer Branche – also ein echter Experte. Dieses Unternehmen wird heute an der Börse mit 2,1 Mrd. US$ bewertet. Mich würde interessieren, wann sie da eingestiegen sind.

Witzig war es auch wieder mal mit den Unterlagen: Noch vor einem Jahr waren unsere Geschäftszahlen-Planungen so genau, dass quasi jeder Keks der nächsten Jahre, der im Konferenzraum angeboten und verspeist wird,  aufgeführt war. Viel zu genau, so die Meinung der Gesprächspartner. Das muss auf eine Seite passen! Also presst man alles auf eine Seite und lässt den Keks einfach unter den Tisch fallen. Und was passiert dann? Ganz typisch: Ihre Planung ist viel zu oberflächlich, so kann man das doch nicht zeigen. Nachdem man gelernt hat, dass heute niemand mehr Zeit hat, einen Business-Plan von 100 Seiten zu lesen, feilt man an einem Management-Summary in zwei Sprachen – aber auch das erweist sich bei einigen Gesprächspartnern als nicht ausreichend.

Ein typisches Gespräch von heute: “Wir haben uns Ihr Geschäftsmodell angesehen, das ist ja hochspannend, was Sie da machen. Aber die Umsätze sind noch zu gering (Beuteschema), deshalb setzen wir Sie auf die Watch-List der zu beobachtenden Unternehmen. Machen Sie so weiter, dann kommen wir in zwei Jahren vielleicht zusammen. Ja, wir wissen, dass der Einstieg dann deutlich teurer ist, aber so machen wir das halt.” Und so haben wir wieder das Henne-Ei Prinzip geschaffen: Alles wartet ab, wie ein Unternehmen mit fertiger Technologie den Roll-Out international ohne Geld schafft – und dabei schon zwangsläufig, da das Geld für Vertrieb, Personal, Marketing und Investitionen nicht zur Verfügung steht, seine Ziele nicht erreichen kann. Und dann heißt es: Siehste, das haben wir uns ja gleich gedacht…

Am Donnerstag fand in München die Herbstkonferenz der Organisation Münchener Business Plan-Wettbewerb (MBPW GmbH) statt. Insgesamt 16 Unternehmen hatten die Gelegenheit, in kurzen Vorträgen Interesse für ihr Start-Up bei den anwesenden Investoren zu wecken. Dazu standen jedem Unternehmen insgesamt 10 Minuten Zeit zur Verfügung, wovon 6 Minuten für die Präsentation und vier Minuten für die Diskussion, also das Beantworten von Fragen vorgesehen waren.

Die Vorträge waren alle gut vorbereitet und kamen schnell auf den Punkt. Allerdings – und das hat uns doch ziemlich verwundert – verliessen einige der Unternehmensvertreter die Veranstaltung nach dem offiziellen Teil und so ergab sich für die verbliebenen Kapitalsuchenden die Möglichkeit, schon etwas ausführlicher mit den anwesenden Investoren zu reden. Wenn man auf einer solchen Veranstaltung präsentiert, sollte man gerade die Pausen und das anschließende Get-Together intensiv nutzen, um einen ersten Kontakt zu den Investoren herzustellen, denn erst daraus ergibt sich dann vielleicht ein weiterer Schritt. Bleiben die Investoren nach dem letzten Vortrag noch da, erwarten sie förmlich, dass die Unternehmer sie ansprechen und sie die Möglichkeit haben, auch Fragen zu stellen, die man vielleicht im Plenum nicht stellen würde.

Deshalb kann unser Tipp nur lauten: wenn Sie für eine solche Präsentationsveranstaltung zugelassen werden und Ihr Unternehmen dort präsentieren können, dann nutzen sie die Gelegenheit, mit den anwesenden Investoren ins Gespräch zu kommen.

Wir hatten uns für sie Veranstaltung zwei Besonderheiten ausgedacht: Erstens überraschten wir die Investoren mit einer Torte, die in den Vortrag eingebaut wurde und in der Pause eine Gelegenheit für eine erste Kontaktaufnahme bot und zweitens haben wir unsere Charts besonders kurz gehalten: Sie bestanden ausschließlich aus Zitaten von Berichten, die über uns geschrieben worden waren – diese gaben das Geschäftskonzept klar und deutlich wider. Damit war die Präsentation ungewöhnlich und einzigartig und durch die Torte hatten wir einen Ansatzpunkt für die anschließenden Gespräche.

Auch so kann es gehen: Ein web 2.0 Start-Up steht direkt vor Abschluß einer Finanzierungsrunde und einer der drei Gründer spielt nicht mit. Lassen wir Townster selbst sprechen:

“Die NETLABS GmbH, Betreibergesellschaft der Lokale-Suche-Anwendung Townster (www.townster.de) gibt hiermit bekannt, den geschäftsführenden Gesellschafter Thomas Mindnich mit sofortiger Wirkung von seinen Pflichten entbunden zu haben.

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